با درک عمیق سگمنتیشن بازار خود می‌توانید از این هدف‌گذاری در محصول، فروش و استراتژی‌های بازاریابی استفاده کنید. بخش بندی بازار می‌تواند چرخه‌های توسعه محصول شما را با اطلاع از نحوه ایجاد پیشنهادات محصول برای بخش‌های مختلف جامعه تقویت کند. در ادامه مراحل بخش بندی بازار و نمونه‌های آن را بررسی می‌کنیم.
مراحل اصلی اجرای سگمنتیشن
برای بخش بندی بازار ۵ مرحله اصلی وجود دارد:
- بازار خود را مشخص کنید
آیا نیازی در بازار نسبت به محصولات و خدمات شما وجود دارد؟ بازار شما بزرگ است یا کوچک؟ جایگاه برند شما در بازار کنونی چیست؟
- بازار خود را دسته بندی کنید
تصمیم بگیرید که از کدام یک از انواع سگمنتیشن (جمعیتی، رفتاری، جغرافیایی، روان‌شناختی) قصد دارید استفاده کنید. البته نیازی نیست که تنها یکی از دسته‌بندی‌ها را انتخاب کنید. طبق آمار مشخص شده است که بسیاری از برندها از ترکیبی از این بخش‌بندی‌های بازار استفاده می‌کنند. شما نیز باید هر کدام از آن‌ها را امتحان کنید و سپس بهترین آن یا ترکیبی از آن‌ها را برای کسب و کار خود به کار ببرید.
- بازار خود را بشناسید و درک کنید
این کار با انجام نظرسنجی‌های مختلف نیز صورت می‌گیرد. سعی کنید سوالاتی که می‌پرسید متناسب با دسته‌بندی‌ای باشد که انتخاب کردید. در این صورت می‌توانید راحت‌تر به نتیجه مطلوب برسید.
- مشتریان خود را دسته بندی کنید
پاسخ تحقیقات انجام شده را تحلیل و بررسی کنید تا ارتباط برند خود را با دسته بندی مشتریان خود مشخص کنید.
- استراتژی بازاریابی خود را تست کنید
در نهایت با توجه به بررسی‌های انجام شده شروع به آزمایش استراتژی خود کنید. استراتژی بازاریابی خود را در بازار هدف پیاده‌سازی کنید تا بتوانید نتیجه را مشاهده کنید. اگر امیدوارکننده بود، استراتژی خود را ادامه دهید. اگر هم نتایج مطلوبی به دست نیامد، باید روش تحقیق و استراتژی خود را بازبینی کنید.
چرا باید استراتژی تقسیم بازار داشته باشیم؟
چرا باید تقسیم بندی بازار به عنوان یک استراتژی در نظر گرفته شود؟ استراتژی، برنامه‌ای است که شما را به شیوه‌ای موثر و مفید از نقطه A به نقطه B می‌رساند. تقسیم‌بندی بازار نیز مشابه است؛ زیرا در مواقعی لازم است که بخش‌های بازار خود را مجدداً بررسی کنید، مانند:
- در زمان تغییرات سریع:
یک مثال عالی در این زمینه این است که چگونه همه‌گیری کووید-۱۹ بسیاری از کسب‌وکارها را مجبور کرد در نحوه فروش خود به مشتریان تجدید نظر کنند. کسب و کارهایی که دارای فروشگاه‌های فیزیکی بودند به سفارش آنلاین هم روی آوردند، و رستوران‌ها به ارسال غذا با پیک پرداختند. اگر مشتریان شما تغییر کنند، پس تقسیم بندی بازار شما نیز تغییر می‌کند؛ بنابراین می‌توانید به وضوح درک کنید که مشتریان جدید شما چه نیازهایی دارند و از شما چه می‌خواهند.
- به صورت سالیانه:
دسته بندی بازار نیز می‌تواند سال به سال تغییر کند؛ زیرا مشتریان تحت تأثیر عوامل خارجی قرار می‌گیرند که می‌تواند رفتار و واکنش آن‌ها را تغییر دهد.
به عنوان مثال، ممکن است پس از بلایای طبیعی مانند زلزله و سیل، بخش عظیمی از یک جمعیت به جایی دیگر کوچ کنند. بنابراین ممکن است استراتژی‌های قدیمی دیگر به کار شما نیاید.
- در زمان‌های دوره‌ای در طول سال:
ممکن است شما بازار خود را بررسی کرده باشید و به طور مثال برای فصل بهار استراتژی بخش‌بندی بازار را تدوین کرده باشید. اما ممکن است همان بخش در فصول دیگر سال ویژگی‌های متفاوتی داشته باشد.
به طور مثال، هنگام تعطیلات نوروز رفتار خرید افراد به صورت کلی متفاوت است. ممکن است نسبت به اوقات دیگر سال بیشتر خرید کنند و بیشتر سفر بروند. به همین دلیل زمان‌های خاصی از سال استراتژی مخصوص به خود را می‌طلبد.
زمانی که تصمیم گرفتید، استراتژی تقسیم بازار خود را تغییر دهید، این موارد را در نظر بگیرید:
- تغییرات را درک کنید
بررسی کنید که در آن دوره زمانی دقیقا چه اتفاقی رخ داده و چه عواملی باعث ایجاد این تغییر شده است. با بررسی این دلایل می‌توانید به این نتیجه برسید که آیا واقعا باید استراتژی خود را تغییر دهید یا به همین صورت ادامه هید.
- وقت خود را تلف نکنید
اغلب وقت کسب و کارها برای انجام امور و تطبیق آن با استراتژی بلندمدت برند خرج می‌شود. به همین دلیل شاید خیلی اوقات آماده اتفاقات ناگهانی و تغییرات سریع نباشند. برای تطبیق با بازارهای کوتاه‌مدت نیز باید سریع عمل کنید تا بتوانید با ایده‌های جذاب سهمی در بازار داشته باشید.
- چرایی کار را از خود بپرسید
چرا این عوامل به وجود آمدند؟ چرا بازار هدف شما خطراتی دارد؟ چرا باید استراتژی را تغییر دهیم؟ و …
نمونه‌های اجرایی از تقسیم‌بندی بازار
کجا می‌توانید از تقسیم بندی بازار در کسب و کار خود استفاده کنید؟ ما برخی از سناریوهای مورد استفاده را جمع‌آوری کرده‌ایم تا به شما کمک کنیم ببینید چگونه می‌توان بخش بندی بازار را در چندین بخش و فعالیت به کار برد.
ارزیابی بازار و فرصت‌ها از نمونه‌های اجرایی بخش بندی بازار
وقتی کسب و کار شما می‌خواهد وارد بازار جدیدی شود یا به دنبال فرصت‌های رشد هستید، تقسیم بندی بازار می‌تواند به شما در درک پتانسیل فروش کمک کند. شما می‌توانید با همسو کردن یافته‌های خود با گروه‌های مخاطب هدف، به بررسی و ارزیابی بازارها بپردازید.
به عنوان مثال، وقتی تهدیدها و فرصت‌ها را در یک بازار جدید شناسایی کردید، می‌توانید دانش موجود از دسته‌بندی مشتری خود را به کار ببرید تا بفهمید مشتریان هدف چگونه ممکن است به ایده‌ها، محصولات یا خدمات جدید پاسخ دهند.
تقسیم بندی و هدف گذاری بازار
اگر کل بازار خود را به دسته‌های مختلف مشتریان تقسیم کرده‌اید، آن‌ها را با معیارهای مشخصی مانند جمعیت‌شناسی، نیازها، اولویت‌ها، علایق مشترک یا ترجیحات رفتاری تعریف کرده‌اید.
با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید محصولات و خدمات خود را به سمت این بخش‌های بازار هدف متمایل کنید و پیام‌های بازاریابی را ایجاد کنید که با معیارهای آن بخش همخوانی داشته باشد.
تحقیق درباره رفتار مشتری
وقتی اطلاعات زیادی در مورد مشتریان خود داشته باشید، می‌توانید بفهمید که کجا کسب و کار شما به خوبی با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کند و کجا می‌تواند پیشرفت‌هایی داشته باشد.
تقسیم‌بندی بازار می‌تواند به تحقیقات درباره نیازهای مشتری (که به عنوان تحقیق عادت‌ها و شیوه‌ها نیز شناخته می‌شود) برای ارائه اطلاعات در مورد نیازها، ترجیحات و استفاده از محصول یا خدمات مشتری کمک کند. این کار به شما کمک می‌کند ایراداتی را در پیشنهادات خود شناسایی و درک کنید که می توانید برای بهبود آن اقدام کنید.
از نمونه‌های اجرای سگمنتیشن برای توسعه و بهبود محصول
اگر محصول یا خدماتی که توسعه داده‌اید مشکل مخاطب هدف شما را حل نکند یا مفید نباشد، آن محصول در فروش با مشکل مواجه خواهد شد. وقتی بدانید که هر یک از بخش‌های بازار شما به چه چیزهایی اهمیت می‌دهند و چگونه زندگی می‌کنند، آسان‌تر می‌توانید بدانید که چه محصولاتی روز به روز آن‌ها را غنی می‌کند..
از تقسیم بندی بازار برای درک واضح مشتریان خود استفاده کنید تا بتوانید در زمان و هزینه تولید محصولات و خدماتی که مشتریان شما مایل به خرید آن هستند، صرفه‌جویی کنید.
بهینه سازی کمپین از نمونه‌های سگمنتیشن
تیم‌های بازاریابی و محتوا برای داشتن اطلاعات دقیق در مورد هر بخش ارزش قائل هستند؛ زیرا این امر به آن‌ها امکان می‌دهد کمپین‌ها و استراتژی‌های خود را در مقیاس بزرگتر شخصی‌سازی کنند. این کار ممکن است به تغییراتی در پیام‌رسانی منجر شود که می‌دانند با مخاطبان ارتباط بهتری برقرار می‌کند و نتایج کمپین آن‌ها را مؤثرتر می‌کند.
اگر کمپین‌ها با کال تو اکشن‌های قوی ترکیب شوند، کمپین‌های بازاریابی ابزار قدرتمندی خواهند بود که بخش‌های بازار هدف شما را به سمت کانال‌های فروش هدایت می‌کند.
سخن آخر
اجرای بخش‌بندی بازار یا سگمنتیشن می‌تواند گام مهمی در جهت موفقیت کسب و کار شما باشد. شناخت کامل مشتریان می‌تواند شما را به دانش نسبتا کاملی از مشتریانتان برساند و این کار باعث می‌شود نیازهای مخاطب هدف خود را بهتر بشناسید. چگونگی اجرای سگمنتیشن و داشتن استراتژی تقسیم بازار یکی از مهم‌ترین مراحل برای رسیدن به جایگاه مناسب در بازار هدف است.
:منابع