فروش مکمل (Cross-Selling) به معنای فروش محصولات مرتبط یا مکمل به مشتری است. فروش مکمل یکی از موثرترین روش‌های بازاریابی است و استفاده از این تکنیک برای مشتریان فعلی یکی از روش‌های اصلی ایجاد درآمد جدید برای بسیاری از مشاغل است. زیرا شما قبلاً با مشتری ارتباط برقرار کرده‌اید و با نیازهای آنان آشنا هستید.
مزایای فروش مکمل یا cross selling
مزایای اصلی فروش مکمل شامل افزایش درآمد فروش، بهبود رضایت مشتری و در مشاغل B2B، افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) است. وقتی این تکنیک جواب دهد و به درستی کار کند هم برای شما و هم برای مشتریانتان بسیار سودآور است.
شرایط ایده‌آل آن است که مشتری فعلی شما از محصول یا خدماتی که تجربه خریدش را بهبود می‌دهد مطلع نباشد. در این صورت شما در سفر مشتری در شرایطی ایده‌آل، خرید محصولات مکمل یا خدمات مکمل را به او پیشنهاد می‌دهید. در نهایت چون اغلب با نیازهایشان مطابقت دارد، فروش افزایش یافته و رضایت مشتری هم بیشتر می‌شود.
معایب احتمالی فروش مکمل (cross-selling)
زمانی که تکنیک فروش مکمل شما به خوبی عمل نکند، می‌تواند حتی برای مشتریانتان آزاردهنده هم باشد و تکنیک شما بی اثر خواهد شد. این اتفاق اغلب به دلیل نبود برنامه‌ریزی صحیح یا وجود داده‌های نامناسب رخ می‌دهد. اگر توصیه شما بخ خرید قبلی مشتری نامرتبط باشد؛ به طور مثال به کسی که لباس شنا خریده، پیشنهاد خرید لباس زمستانی دهید ممکن است آن مشتری را از خود دور کنید.
تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری و معیارهای مربوط به کمپین‌های بازاریابی شما بسیار مهم است. با این داده‌ها ارزیابی می‌کنید که کدام فعالیت‌ها باعث ایجاد فروش مکمل بدون کاهش سودآوری کلی می‌شوند و کدام مشتریان باید از فروش مکمل کنار گذاشته شوند به طور کلی، اگر استراتژی مناسبی نداشته باشید این تکنیک نمی‌تواند موثر باشد.
مراحل اجرای cross-selling برای مشتریان
- محصولات و خدمات مرتبط مناسب را برای فروش مکمل را شناسایی کنید
- مشتریان مناسب آماده برای فروش مکمل را شناسایی کنید
- یک کمپین فروش مکمل و سفر مشتری ایجاد کنید
قبل از اینکه بتوانید مشتریان خود را متقاعد کنید که به فعالیت‌های فروش مکمل پاسخ دهند، باید مشخص کنید که کدام محصولات و خدمات با هم ترکیب می‌شوند: مشتریان معمولاً چه چیزهایی را به عنوان افزودنی برای خرید خود در نظر می‌گیرند؟ چه محصولاتی معمولا با هم خریداری می‌شوند؟ یا حتی، چه محصولاتی در کمپین‌های فروش مکمل قبلی موفق بوده‌اند؟
فرض کنید فروشگاه آنلاین لوازم الکترونیکی شما هدفون‌های بی‌سیمی داشته باشد که می‌تواند برای خریداران اخیر گوشی‌های هوشمند عرضه شود. این مشتریان حتی ممکن است هدفون را جستجو کرده باشند، اما آن‌ها را بدون خرید نهایی در سبد خرید خود رها کرده باشند. شما بهتر است با استفاده از روش‌های بازاریابی مختلف و با استفاده از تکنیک فروش مکمل، این دسته از مشتریان را هدف‌گیری کنید.
محصولات و خدمات مرتبط مناسب را برای فروش مکمل را شناسایی کنید
گام بعدی در ایجاد کمپین‌های cross selling موثر، هدف قرار دادن مخاطبان مناسب است. شناسایی مشتریان با داده‌هایی که از مشتریان خود در هر مرحله از سفر مشتری آن‌ها جمع‌آوری می‌کنید شروع می‌شود.
می‌توانید از اطلاعات مربوط به ارتباطات حضوری و دیجیتالی که شرکت شما با مشتریان داشته است، تاریخچه خرید آن‌ها، اینکه آیا آن‌ها بارها کالا را پس داده‌اند یا خدمات را لغو کرده‌اند یا خیر، استفاده کنید. همه این اطلاعات می‌تواند به شما در شناسایی بهترین کاندیداها برای کمپین فروش مکمل کمک کند.
مشتریان مناسب آماده برای فروش مکمل (cross-selling) را شناسایی کنید
سازماندهی اطلاعاتی که از طریق سوابق خرید مشتری و تعاملات دریافت می‌کنید، زمانی که از نرم‌افزار فروش و بازاریابی با ابزارهای مؤثر برای CRM استفاده می‌کنید، بی‌نهایت مؤثرتر است و حتی اگر تجزیه و تحلیل فروش به کمک هوش مصنوعی همراه باشد، همچنان بهتر است.
ابزارهای هوش مصنوعی می‌توانند به‌طور خودکار مشتریانی که به محصولات خاصی علاقه نشان می‌دهند را برای راه‌اندازی کمپین جدید فروش مکملتان مورد هدف قرار دهند.
یک کمپین فروش مکمل یا cross selling و سفر مشتری ایجاد کنید
هنگامی که مشتریانی را که کاندیدای ایده‌آل برای فروش مکمل هستند شناسایی کردید، باید آن‌ها را تبدیل به مشتری فروش مکمل کنید. بنابراین باید یک استراتژی برای ارائه فروش مکمل بالقوه ایجاد کنید. اگر یک فروشگاه آنلاین دارید، فروش جانبی یا مکمل از طریق تبلیغاتی که در فرآیند پرداخت ظاهر می‌شود، می‌تواند موثر باشد.
کمپین‌های ایمیلی نیز می‌تواند افرادی را که اخیراً محصولی را خریداری کرده‌اند، هدف قرار دهد. برای نرخ تبدیل بالاتر، رویکردهای مختلف برای برقراری ارتباط با مشتریان را آزمایش کنید و رویکرد خود را بر اساس نتایج مبتنی بر تجزیه و تحلیل تنظیم کنید.
نقش پلتفرم ادورج در استفاده از تکنیک فروش مکمل یا cross-selling
در این راستا پلتفرم تبلیغاتی ادورج برای ساخت کمپین‌های تبلیغاتی، خدماتی هوشمند به شما ارائه می‌دهد. زمانی که شما در پلتفرم ادورج اقدام به ساخت یک کمپین تبلیغاتی می‌کنید می‌توانید به صورت هوشمند مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید.
به طور مثال اگر فروشنده لوازم جانبی موبایل هستید، می‌توانید دسته‌بندی مخاطبان هدف خود را به گونه‌ای انتخاب کنید که شامل افرادی باشد که اخیرا موبایل خریداری کرده‌اند. با استفاده از این تکنیک فروش می‌توانید احتمال فروش خود را افزایش دهید.
برای ساخت کمپین تبلیغاتی در ادورج کافیست روی لینک زیر کلیک کنید:
سخن آخر
فروش مکمل یا cross-selling یک تاکتیک فروش است که اگر به خوبی انجام شود، می‌تواند سود شرکت و وفاداری مشتری را افزایش دهد. اگر درست اجرا نشود، می‌تواند سود شما را از بین ببرد، مشتریان ناراضی ایجاد کند و به اعتبار شرکت آسیب برساند. این تکنیک برای همه مناسب نیست و شرکت‌ها باید بررسی کنند که چه رویکردی برای مدل کسب‌وکارشان مناسب است. مشتریان فعلی را رها نکنید زیرا احتمال خرید محصولات جانبی یا مکمل در آن‌ها بیشتر است.
منابع: